Acabo de darme una vuelta por ICEA y me encuentro el siguiente cuadro:
Datos: ICEA
El seguro de salud tiene un crecimiento estimado en primas de un 9%. La población envejece y la dependencia es un negocio de futuro. Además el seguro de salud parece un complemento perfecto al sistema Nacional de Seguridad Social. Sin embargo no quiero centrarme en los motivos que provocan este incremento, estoy más interesado en el factor fidelizador del seguro de salud y la venta cruzada con otros ramos.
Las compañías que ofrecen seguros de salud se pueden dividir en 2 grupos: 1. sólo salud (Sanitas, Adeslas,…) 2. multirramo (Mapfre, Groupama,…) Los primeros opinan que salud no ofrece venta cruzada, es mejor la especialización (ejemplo) Sin embargo otros han irrumpido o han dado más fuerza al ramo de salud. Es un ramo que fideliza al cliente, no se cambia todos los años como un seguro de auto y nos permite una venta cruzada de otros productos ya que disponemos de información sobre potenciales clientes. ¿Qué información disponemos? Hijos, pareja, hospitales que se visitan, tipos de visitas,… podemos perfilar un posible cliente en otros ramos de mi compañía si trabajamos con unos sistemas de información que integren todos los datos de los distintos ramos.
Pero no sólo podemos establecer «perfiles cuantitativos», además potenciamos la imagen de grupo algo que en tiempos de crisis se valora mucho. La percepción de pertenecer a un grupo grande nos da sensación de estar protegidos ante los posibles problemas que tenga nuestra compañía, como el incremento de la morosidad. Es evidente que las crisis afectan a los más débiles que buscan fusiones y ventas y al usuario le provoca una sensación de inseguridad en algo tan delicado como la salud.
Así pues auguro una futura guerra por la captación del seguro de salud y 3 son los aspectos más interesantes:
- Compañías especializadas frente a multirramo
- Información cuantitativa de clientes potenciales de otros ramos
- Mejora de imagen en tiempos de crisis
De momento en esta guerra saldrá beneficiado el usuario pero las compañías más pequeñas van a tener que buscar alianzas para salir adelante. El tiempo me dará o me quitará la razón.