Los enemigos del canal tradicional de venta de seguros

Tradicionalmente los seguros se distribuían a través de agentes (trabajadores de la propia compañía) y corredores (trabajadores libres). También ha existido el canal de banca-seguros que en los últimos años, tras el boom inmobiliario, está cogiendo mayor peso. El otro canal mayoritario de comercialización de seguros es el canal directo, el canal con mayor crecimiento y que puede englobar internet, telemarketing y portales de comercialización.

El canal tradicional está permanentemente amenazado por los canales de banca y directo. Un buen ejemplo del nuevo método de comercialización de seguros a través de entidades bancarias lo vemos en este artículo de El País. A la vista de este tipo de opiniones un corredor argumentará que la persona que comercializa Fondos de Inversión no puede ser la misma que comercializa seguros de hogar ya que desaparece la especialización, cualquiera puede vender un seguro mientras que Ley de Mediación es exigente con los los mediadores. El canal directo también supone una amenaza para agentes y corredores, por un lado tendríamos internet donde la aparición en escena de los multitarificadores facilita al usuario el acceso a precios y garantías y las compañías de telemarketing donde tenemos operadoras que nos orientarán a la hora de adquirir el producto. En este caso el canal tradicional no recomienda su uso porque se pierde el trato personalizado y el nivel de especialización del agente o corredor.

Parece claro cual es el valor que aporta la venta tradicional de seguros: el trato personalizado y la adecuación del producto para el asegurado. Sin embargo la aparición de internet en la comercialización de seguros hace que se produzca un cambio cultural frente al sector asegurador. El canal tradicional tiene que asumir que ha de convivir con el canal directo y se debe de posicionar ante él no como un enemigo, si no como un «mediador» más, un «mediador» que no aporta nada. En el caso del canal bancario la situación es más compleja. Los bancos venden seguros desde hace muchos años. Las primas no han sido su negocio. Pero las pólizas vinculan mucho a un cliente, disponen de una fuerza de ventas muy grande que «no necesita formar» y el efecto venta cruzada de productos hace que sea un mercado muy interesante para una entidad bancaria. Este si que es un verdadero enemigo para el canal tradicional y la lucha con él no puede ser de igual a igual.

Bajo mi punto de vista (me mojo) el canal directo es imprescindible para aquel que piense que el asesoramiento no le aporta nada, que es capaz de realizar comparativas, buscar precios, comparar coberturas,… sin necesidad de que alguien les cobre por ello. Ahí está Línea Directa con un peso específico en el seguro de auto o el proyecto Nectar del Grupo hna (del que no oculto mi simpatía). Y si alguien no es un comprador por internet o telemarketing lo suficientemente maduro tiene una red de mediadores a su servicio que le darán un asesoramiento personalizado 100%. Y dejo para el final al sector bancario. Lo que nació como un cambio de postura ante un cambio del entorno (aumento del mercado hipotecario venta cruzada de seguros de vida y hogar) se ha transformado en una oportunidad de negocio que va de frente contra la red que comercializaba seguros desde siempre. Y esta red está en clara desventaja porque las relgas no son iguales para todos y esto ES ALEGAL y las compañías aseguradoras prefieren buscar acuerdos con la banca. Malos tiempos para la mediación.