DEP la banca de inversión o mejor dicho RIP porque es La Reserva Federal de los EEUU la que va a cambiar definitivamente el modelo de banca. Pasamos de una banca no controlada por el estado y basada en riesgos a una banca tradicional mucho más comercial donde los clientes son los principales protagonistas. Desde el punto de vista del analista pasamos del gurú en activos y bolsa, del gran ingeniero financiero al analista de cliente. Este nuevo analista tiene que tener una sólida base matemática y conocer a la perfección la información almacenada y los productos de su organización.

Este nuevo perfil de analistas tiene que tener una visión más global de la entidad. Ha de controlar la gerencia de los productos, los sistemas de información y los canales de comunicación con los clientes. En este sentido el modelo de banca de inversión requería de menos empleados y tenía una perfecta movilidad geográfica ya que se basaba en “el talento” de sus equipos (Lehman Brothers tenía en España 45 empleados). Sin embargo la banca comercial necesita sistemas de información y un catálogo de productos acorde con las necesidades del mercado y de los clientes. Y justo entre la parte informática de sistemas y la parte comercial de los técnicos de productos y marketing están los gestores de la información. Así pues la banca comercial necesita muchos más empleados y medios para desarrollarse. Sin embargo en el modelo arriesgado “el talento” se pagaba, ahora ese “talento” se reparte en equipos más grandes con una visión orientada 100% hacia sus clientes (tanto vinculados como potenciales).

Los nuevos depósitos con atractivos intereses en busca del dinero nuevo, las ventas cruzadas de productos y servicios para vincular clientes, productos de inversión a medida del perfil inversor de cada persona,… Todo gira en torno a la persona que aporta el dinero y por ello es necesario conocerla, atender y anticiparse a sus necesidades. Y este conocimiento se alcanza con la recogida y el análisis de la información histórica de nuestra organización. Estos análisis ayudan a los técnicos de productos a crear un catálogo variado y a medida de cada segmento y también deben de facilitar a la red comercial dirigirse a aquellos clientes que, por su perfil, son más propensos a su contratación. Con todo esto se mejoran los ratios de beneficio y se facilita la colocación de los productos y servicios. Por otro lado no hay que dejar fuera del análisis el seguimiento de los resultados ya que un seguimiento on-line de nuestras propuestas y acciones comerciales nos permitirá saber si todo el proceso de recogida de información, análisis, creación de producto y selección de clientes.

El gestor de la información comercial bancaria tiene ante si una excelente oportunidad de desarrollarse profesionalmente, además será uno de los perfiles profesionales más demandados a corto/medio plazo. Existirán perfiles de analistas más técnicos, perfectos conocedores de las herramientas, expertos den BBDD y sistemas. También habrá perfiles matemáticos capaces de construir modelos que ofrezcan una curva Roc espectacular y perfiles comerciales muy pragmáticos que generan una documentación y unas presentaciones del más alto nivel. Sin embargo el mejor analista será el que aúne estas 3 cualidades y esté en permanente contacto con todas las áreas de su organización.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *